Augmenter vos taux de signature, défendre vos taux de marge, diminuer les litiges
Dans un contexte économique où il y a moins d’affaires en portefeuille, où les décisions d’achat sont reportés ou partagées, où il y a de plus en plus de concurrents à batailler sur une même affaire … les taux de signature qui suffisaient hier ne suffisent plus à maintenir les volumes d’affaires.
Il faut donc des propositions commerciales plus convaincantes et plus différenciatrices, qui permettent de signer plus (car plus différenciatrices), plus vite (car plus claires) , avec plus de marge (car plus valorisantes) et avec moins de litiges (car plus conformes aux engagements qui seront plus tard mis en œuvre par l’entreprise).
Notre ambition est de vous aider à revisiter vos habitudes, à les confronter aux meilleures pratiques sectorielles et transverses, à vous donner visibilité sur les méthodes enseignés à vos concurrents anglo-saxons dans le « Body of Knowledge » de l’APMP (Association of Proposal Management Professionals), à vous aider à modéliser vos argumentaires et à les scénariser selon votre « savoir-vendre » maison.
L’objectif visé : 20% à 30% de hausse du taux de signature dans l’Ile du Combat (ces affaires ni perdues ni gagnées d’avance)
Libérer du temps utile au profit d’un meilleur suivi des affaires (suivi client, prospection)
Auriez-vous l’idée de bâtir un outil de CRM ou de SFA avec un simple tableur disponible dans une suite bureautique ? Alors pourquoi se résigner aux limites de la bureautique en matière de Proposal Management, domaine où la gestion de contenu est un enjeu essentiel ? Pourquoi se contenter de « copier coller » comme meilleure manière de capitaliser sur des briques de contenu, et sur le « enregistrer sous » pour capitaliser sur les documents ? Pourquoi accepter de se battre avec de la mise en page ? Pourquoi tolérer les « erreurs de recyclage », les « looks » hétérogènes, les données obsolètes ou les argumentaires mal ciblés par rapport au cas client ?
Notre ambition est de vous aider à remodeler le temps consacré à l’activité Proposition Commerciale et Réponse à Appel d’Offre, qui représente aujourd’hui entre 20% et 25% du temps de travail d’un ingénieur d’affaires dans le B to B, et la principale cause de travail nocturne et de stress (offres en retard, chasse aux informations…)
Aujourd’hui, la phase de CAPITALISATION( recherche d’informations et ré exploitation) représente 25% du temps actuel consacré aux propositions . L’étape PERSONNALISATION (adaptation des textes ou création) 50%. La phase MISE EN PAGE 25%.
Remodeler la répartition de ce temps signifie avant tout faciliter l’accès aux informations et leur manipulation), automatiser la mise en page selon votre propre charte graphique (25% du temps actuel) et libérer la concentration et l’énergie des commerciaux pour l’étape de personnalisation.
L’objectif visé : réduire de 30% à 50% le temps consacré à l’activité proposition commerciale et réponse à appel d’offres, tout en encougareant une meilleure personnalisation du document
