L'ADIBOU de la propale

Par Giandra de Castro

Les Ricains ont de la chance ... Un SALES PROPOSAL KIT FOR DUMMIES ("la propale pour les nuls") existe chez eux. Les quelques conseils que vous allez découvrir ci après sont honteusement basiques. Mais si seulement les basiques étaient acquis ...

Et vous ? Quel pourcentage de ces "minima sociaux" mettez-vous déjà en pratique ?

0 – Organisation : anticipez pour gagner du temps

• Construisez dès la création de votre société vos "modèles" de proposition en fonction des différentes cibles visées (types de marchés ou interlocuteurs)
• Pensez votre modèle comme un jeu de "LEGO" : concevez des briques modulables que vous pourrez insérer en fonction de vos besoins argumentaires (cas clients, zooms technologiques …)
• Prenez "rendez-vous" avec vos propositions : affectez à cette tâche une priorité absolue dans votre agenda, et ne dites pas que vous n'avez pas le temps : avez-vous le temps de perdre un client ?
• Construisez un schéma d'entretien, voire un support de prise de notes, qui vous permette de sortir de clientèle avec tous les éléments utiles pour la compréhension du cas client (et indispensables pour qui veut construire une proposition à valeur).

1 – Structuration : Construisez votre proposition comme un "docteur"

• Analysez les "SYMPTOMES" qui démontrent un problème chez le client (savoir chercher les "douleurs" implicites et explicites)
• Démontrez que le problème est important, qu’il y a des ENJEUX (il faut y remédier)
• Faites-les prendre conscience que ce problème est URGENT (il faut y remédier tout de suite)
• Expliquez COMMENT le résoudre (votre prescription)
• Levez les PEURS (avec vous, peu de risques)
• Présentez-vous comme le docteur le plus COMPETENT (et prouvez-le !)
• Défendez le prix avec classe, sans "trop" vous justifier ou vouloir paraître le moins cher : rappelez les composantes qui composent, en VALEUR,  les tarifs annoncés
• N'en restez pas là : rappeler les BENEFICES de "l'opération" : lorsque possible, quantifiez-les (économies, gains additionnels …), et proposez un plan d’action.

2- Rédaction : Favorisez la lecture rapide

• 3 niveaux de chapitres au maximum: préférez les "1 > 1.A > 1.A.a" plutôt que les "1 > 1.1 > 1.1.1"
• Mettez des idées dans vos titres : définissez le contexte en une phrase, par exemple, au lieu de dire "votre contexte"
• Optez pour une lecture "à deux niveaux" : une idée force en gras, les détails ou les preuves en dessous
• Placez tout ce qui est important au début : début de document, début de page, début de paragraphe
• Valorisez explicitement vos points forts et vos exclusivités : ce n’est pas au client de les deviner
• Limitez vos phrases à 2 lignes : découpez les phrases compliquées (relations de cause à effet, listes ou suite de "et" …) en listes à puces, insérez des points ou points-virgules
• Préférez le présent ou le futur, jamais le conditionnel (ne changez pas de temps en cours de route)
• Utilisez les tournures actives et les termes "positifs", le cerveau comprend mal la vois passive, ainsi que les tournures négatives ("pour gagner" est mieux compris que "pour ne pas perdre"
• Rappelez systématiquement les "Avantages – Bénéfices" de chaque caractéristique énoncée
• Sachez distinguer le superflu de l'essentiel : ne noyez pas votre argumentaire de détails, préférez des renvois intelligents à des annexes
• Bannissez les mots du métier (jargon), les abréviations, les acronymes, les anglicismes, les concepts creux à la mode, les mots grandiloquents ou les substantifs peu crédibles : restez simple et précis

3- Présentation : valorisez le lecteur

• Un client préfère son logo au vôtre : allez le chercher sur internet et insérez-le dans votre document
• Prévoyez une marge gauche pour que le client annote vos propositions
• Soignez la page de garde : illustration, vos coordonnées, et surtout un TITRE ! Un livre ne s'appelle pas "livre", n’est-ce pas ? De même, titrez votre document, réfléchissez à une promesse claire qui correspond au besoin spécifique de votre client
• Choisissez des polices de type ARIAL, car le cerveau comprend plus vite les formes qu'il voit le plus souvent
• N'hésitez pas à utiliser les formats Paysage (l'œil voit en paysage : la télévision, le panneaux publicitaires et le cinéma sont en format paysage)
• Numérotez les pages en bas à droite dans le format "page X sur Y"
• Lancez le correcteur orthographique

4- Mentions légales : Protégez-vous

• Une proposition vous engage : prévoyez des clauses de réserve (disponibilité …) et surtout une date limite de validité
• Protégez vos droits et respectez ceux de vos clients et partenaires avec les mentions adéquates : "toutes les marques et logos mentionnées ou illustrés dans ce document sont la propriété de leurs propriétaires respectifs" (eh oui !)
• Explicitez en pied de page la nature "confidentielle" du document, et les destinataires exclusifs

En espérant que ces quelques conseils vous seront utiles...