Aide-toi toi-même

Par Giandra de Castro

J'espère que tous les commerciaux se rendent compte qu'une propale est importante pour le client.

Mais je suis certaine que peu la considèrent comme importante ... pour eux !

Un peu d'anglais pour résumer : Write to SELL, not to TELL !

Si vous souhaitez VENDRE et pas seulement "taper une propale", votre copie doit répondre aux objectifs suivants :

• Clarifiez et de valorisez votre offre : démontrez-en les bénéfices humains, financiers organisationnels
• Différenciez-vous de la concurrence : exprimez clairement pourquoi votre société, pourquoi votre solution (implicitement : plutôt qu'une autre). Travaillez en mode "relatif"
• Défendez vos prix : mettez en regard la valeur en regard du prix, présentez des retour sur investissement, comparez avec des investissements similaires
• Défendez la priorité du projet : sachez créer l'urgence.

Démontrez, en final, pourquoi mener le projet proposé, avec vous, et tout de suite !

Votre enjeu est de démontrer que vous avez bien compris le besoin client, que la solution proposée y répond, que votre prix est juste en regard des bénéfices attendus. Chaque client a ses motivations, ses freins, ses priorités et ses critères de décision :

• Relisez vos propositions avec un regard critique : rappelez-vous que quand un client est en situation d’achat, ce n’est pas votre site web ou votre plaquette qu’il consulte : c’est votre proposition commerciale ! Lorsque les offres ou les offreurs sont perçus comme "similaires" par le client, il s'agit d'un document qui permet de "trancher" !
• Levez les freins du client : par exemple, peu de propositions contiennent des chapitres "nos réponses à vos questions" (comprendre : "nos réponses à vos objections" !). Et pourtant ... une réponse orale suffit-elle à convaincre un interlocuteur qui n'a pas comme priorité particulière de mémoriser votre réponse et la restituer à des tiers décideurs ?

Pour les identifier et sortir du dilemme du prix, cherchez ce qui ferait pencher la balance si tous les offreurs proposaient les mêmes prix …