La dialectique du Maître et de l'Esclave

Par Giandra de Castro

Jean-Luc Aubert, directeur technique de SACER (groupe COLAS), m'a fait remarquer entre l'entrecôte et le café qu'il y a peu de temps encore, on se disait "soumissionnaire" d'un appel d'offres. On "soumettait" une réponse. Dans les "actes d'engagement" demandés lors des consultations Marchés Publics, la phrase type était "je me soumets au règlement de consultation et m'engage à ..."

On appelle encore, reliquat de cette sémantique vassalo-servile,  "Maître d'Œuvre" celui à qui est destinées la réponse. Le français est la seule langue qui utilise cette coloration pour évoquer la relation entre un acheteur et un vendeur.

Sale affaire ...

C'est d'ailleurs le point de départ du projet de Proposal Management que nous a confié SACER : comment respecter une appel d'offres avec forme de réponse dite "imposée" tout en n'écrivant plus sous la contrainte ? 

L'illusion que le client sait acheter a fait son temps. Le BTP ne compte plus les cahiers des charges mal dimensionnés, et à tel point que aujourd'hui, ce sont la plupart du temps les offres de solutions variantes qui permettent d'emporter une affaire.

On en revient toujours à cette terrible perte de finalité de la proposition. En vrac :

Déconnexion méthodologique de la culture orale : perte de finalité

• Routine, démarche "pro-forma" avec usage de "prototypes" (mais où est donc le client-type ???)
• Démarche "orientée offre"

Une faible capitalisation des arguments de vente

• Dilution du discours marketing de l’entreprise (pas d’exploitation des arguments "corporate", hétérogénéité des discours selon les personnes)
• Réseau personnel comme palliatif d’une capitalisation structurée : quid des nouveaux ?

Ignorance que l’on peut faire différemment

• "Les autres ne font pas mieux"
• Une mesure de la performance rare

J'en reviens à mon mantra : la proposition, c'est avant tout un support d'aide à la vente, pas un acte de bonne volonté teinté d'obéissance. L'enfant sage, le cas échéant, est un c...

Alors si une fée se penchait sur votre PC pour offrir à vos propositions 3 dons, je vous conseille de formuler les vœux suivant : "que cette proposition puisse m'aider à structurer la pensée parfois confuse de mon client, lui apprendre à (m')acheter et ...reprendre le pouvoir sur le cycle de vente !