La Grande Armée des Vendeurs Muets

Par Giandra de Castro

"Ça a l'air pas mal, ce que vous me proposez... Mettez-moi ça par écrit"

et c'est parti ... vous avez "une propale" à envoyer.

Quand on demande à certains commerciaux "pourquoi envoies-tu cette propale", la réponse est "parce qu'on me l'a demandé".

Vraiment ?

L'objectif de la propale serait donc de faire là où on vous a dit de faire ?

Ben non.

Les propales, c'est une Grande Armée de Vendeurs Muets.

Elles n'ont de sens que si elles ont pour objet de continuer à vendre lorsque le commercial s'en va. Et c'est un enjeu majeur dans le cas de ventes complexes multi-décideurs, multi-offreurs, où la prise de décision est différée, sinon partagée par des interlocuteurs que l'on ne peut pas tous rencontrer.

Alors, mon conseil est le suivant ...

Si vos entretiens ont été positifs, vos propositions doivent être à la hauteur, pour ne pas décevoir pas le destinataire (les mots s’envolent, les écrits restent, et la proposition est le seul référentiel de vos engagements). Si vos entretiens ont été insatisfaisants, c’est le moment de vous rattraper

Rendez-vous compte, enfin, qu'il est extrêmement facile d'emporter un "suffrage supplémentaire" avec une proposition plus qualitative. L'impact sur le client est immédiat, parce que 80% des clients interrogés par PVAL conseil ne sont pas satisfaits des propositions qu'ils reçoivent !

Le cabinet PVAL Conseil a en effet mené une étude auprès de 100 décideurs en situation d’achat. Cette étude révèle que les clients sont mécontents des propositions reçues : trop techniques, trop longues ou trop courtes, trop stéréotypées …

Cette même étude révèle que dans des marchés où "les offres se valent", "les notoriétés se valent", et "les commerciaux se valent", c'est souvent la proposition qui permet de faire la différence, de faire pencher la balance.

Alors si pour une affaire donnée vous pouvez dire "je n'ai pas le temps de perdre cette affaire", alors ne
dites pas "je n'ai pas le temps d'étayer ma propale".

Et d'une manière générale : Avez-vous décidé de brasser plus d'affaires, ou de signer davantage les affaires identifiées ?

Giandra de Castro