Le chaînon manquant

Par Giandra de Castro

"L'inspiration sans la transpiration". J'ai vu ça sur une affiche CISCO, ce matin, et à un moment j'ai cru qu'ils avaient développé un système concurrent de notre Proposa Studio, qu'ils vendraient en catimini... C'est une accroche pour du Proposal Management, ça ! Elle m'a d'ailleurs fait penser à notre un sloggan que l'on utilisait parfois sur nos brochure de ProposalStudio : "plus de valeur, moins de sueur". Mais je ne suis pas CISCO, alors j'ai fait moins "olfactif" depuis.

Trêve de nostalgie. J'ai rencontré 2 membres de leur COMEX, en charge de responsabilités business. Je ne sais pas si on finira par faire affaire ensemble, tant les projets européens sont parfois hextril-iens (ils vous enlèvent les mots de la bouche), mais ce n'est pas pouyr recevoir des lettres de soutien moral que j'ai pris quelques minutes pour cette note.

C'est parce que j'ai adoré le résumé du projet de Proposal Management envisagé (un projet pour leur Channel (réseau de distribution), à l'instar de celui de SFR) tels qu'ils l'ont reformulé :

• ce serait un projet qui renforcerait la position de CISCO en tant que société "easy of doing business with" (ce serait tellement plus facile de faire des propales avec du CISCO qu'avec du XX ...) et devenir le "preferred vendor"
• ce serait un projet tuteur pour la montée en compétence du channel sur la défense de la "value proposition" de CISCO, et participerait ainsi au programme "channel enablement"

C'est là que réside le succès d'un projet de Proposal Management : c'est quand des dirigeants comprennent  comment relayer de manière opérationnelle les priorités stratégiques du moment.

Et vous ?

En quoi votre offre commerciale s'inscrit-elle dans les priorités du client ? L'avez-vous suffisamment démontré dans votre proposition ?

Prenons le cas de l'intérim. L'intérim n'est pas la préoccupation d'un dirigeant. La flexibilité, oui. Dans les propositions ADIA, nous avons travaillé à valoriser le travail temporaire et les offres d'ADIA sous l'angle de l'accompagnement des entreprises dans la gestion de la flexibilité, le tout dans une démarche socialement responsable vis à vis des intérimaires et des candidats au CDI.

A votre avis, entre une proposition de ce type et celle d'un concurrent qui vous explique qu'il est possible de vous fournir 100 manut' à l'année pour un coeff. de 1.7 le bonhomme, vous choisissez Adia ou le marchand de bidoche ?

C'est un réflexe pour beaucoup de commerciaux "senior", mais pour les junior, c'est le moment de sortir son petit coussin de méditation, et de se poser la question "en quoi mon offre s'inscrit elle dans les axes de développement que mon client juge prioritaires pour lui en ce moment ?"