Quand David terrasse Goliath

Par Casimir Joseph

Il est jubilatoire de constater que les idées, méthodes et retours d'expérience que nous exposons au travers de ce blog sont validés sur le terrain. Surtout lorsqu'on se retrouve non dans une position de rédaction/conception de proposition commerciale (ce qui est souvent mon cas), mais plutôt dans celle de dépouiller les différentes propositions reçues à l'occasion d'un appel d'offres. Une petite histoire ci–après pour refléter comment une proposition commerciale devient une arme redoutable lors d’un cycle de vente complexe.

Un de mes clients, une société de conseil en recyclage de matériels informatiques en fin de vie (si si, ça existe et ça marche très fort) souhaitait identifier un sous-traitant industriel capable de recycler écrans, imprimantes, UC et autres matériels informatiques obsolètes, dans le strict respect des dispositions européennes et à l'occasion d'un projet de recyclage de plusieurs milliers d’unités informatiques.

Trois sociétés se sont positionnées sur ce projet. D'un côté, deux géants du recyclage, qui vous expliquent jusque dans les média que le recyclage c'est l'avenir (çà, c'est du slogan), et dont les marques sont du coup connues de tous. De l'autre, un Petit Poucet (qu'on appellera David), méconnu au bataillon, mais répondant scrupuleusement au cahier des charges : certifications ISO, conformité du processus de recyclage, respect du cadre réglementaire, etc.

Face au duel annoncé entre ces leaders du recyclage, notre Petit Poucet a su dégainer l'arme de la proposition commerciale et jouer son rôle d’outsider à merveille.

Les propositions commerciales émises par ces Goliaths étaient constituées de plaquettes de présentation sur papier glacé, de listes tarifaires, de conditions de vente et d’un laïus marketing vantant leur savoir-faire, leur infrastructure et surtout leur marque forte bâtie à coup de campagnes de communication coûteuses. Quant au projet cible, il était mentionné du bout des lèvres (du stylo en l’occurrence) dans la lettre d'accompagnement.

La fronde du petit David, en revanche, disposait de munitions d'un tout autre calibre : le projet cible s'est retrouvé au cœur du document, dressant ainsi un panorama clair sur la phase d'exploitation du projet, étayé d'images et de plans : logistique mise en œuvre compte tenu des volumes, processus de recyclage envisagés, contraintes réglementaires, étapes de mise en œuvre du projet, certifications fournies et une foultitude d'éléments propres au projet. Quant à la liste tarifaire, elle allait bien au-delà du simple tarif à la tonne recyclée, en indiquant un tarif pour tous les modules liés au projet.

Devinette à deux balles : qui a été sélectionné ? En sachant que mon client n’est pas un inconditionnel des marques.

Voilà comment David a terrassé Goliath. Et cette image biblique est parfaitement adaptée à la France, où le Proposal Management et les propositions commerciales tiennent encore de l'évangélisation … Mais ceux qui activeront ce levier simple sauront prendre le large sur leurs concurrents.

Casimir Joseph