Besoin de ProductivIdées ?

Par Giandra de Castro,

10h30 ce jour-là : Nicolas Caron, associé fondateur de Halifax, me présente à un de ses clients

"Mis à part le fait d'augmenter la productivité par tête, tu connais un autre moyen d'augmenter son CA sans augmenter son nombre de vendeurs, toi ?" 

demande le client à Nicolas en début d'entretien, juste après les salutations d'usage.

Cette question est de bon augure : elle sous entend qu'il existe encore une marge de manoeuvre pour améliorer la productivité individuelle.

Y croire, c'est déjà un début. Surtout si l'on se fie à l'étude gallup (www.gallup.com) qui chiffre à 21% les patrons de métropole qui indiquent que la productivité de leurs commerciaux ne peut pas être améliorée. Ils sont également 21% à refuser de se prononcer. Malaise chez nos managers ...

Mais comment peut-on croire qu'il est possible de "faire mieux" quand le même Gallup relève que 1 dirigeant français sur 3 (33%) ne sait pas ce que font ses commerciaux sur le terrain (c’est le chiffre le plus élevé tous pays confondus).

Et PIRE encore ...

Toujours chez Gallup : "Quant à évaluer le temps passé à la vente active par leurs commerciaux, les dirigeants sont bien éloignés de la réalité de nos analyses. Quand nous évaluons entre 10 et 20% le temps consacré à la vente active par les commerciaux, 55% de leurs patrons évaluent qu’ils y consacrent 30% ou plus de leur temps."

Ouïlle !

Bon, il y a des études plus optimistes : "Les forces commerciales consacrent en moyenne 21 % de leur temps à la prospection et à la vente et 27% à des tâches administratives." (www.proudfootconsulting.com )

Ces études sont doublement édifiantes ...

• de par la faiblesse du temps consacré par les commerciaux à faire avancer leurs cycles de vente : "Fingers on the keyboard are not foot on the street"
• de par ce manque de "compréhension commerciale" des organismes d'étude (pour ne pas accabler certains commerciaux ou managers) qui classent la proposition commerciale comme une "tâche administrative" ...

Quel gâchis ... identifier en tant que tels les travaux liés à la proposition aurait permis depuis longtemps aux dirigeants d'identifier le POIDS énorme de ces travaux dans le TEMPS passé par les commerciaux.

Quand on sait que les solutions de Proposal Management permettent de réduire de 30 à 50% le temps consacré aux propositions commerciales, et LIBERER DU TEMPS UTILE dans la journée des commerciaux, au profit de la vente active, et augmenter SIGNIFICATIVEMENT le CA sans augmenter le nombre de commerciaux ...