Histoire d'O .. RGANES

Par Giandra de Castro

Je viens de lire une réaction à mon article ProductivIdée qui me fait sourire … Le « commentaire » du lecteur, que je n'ai pas publié pour son "humour" trop personnel, part du postulat que « il n’y a que par la croissance externe que l’on peut générer du CA additionnel sans acquisition externe, ou sans « ajout » de commerciaux.

Réaction édifiante : est-on si à court d'idées ? Est-ce que l'idée d'une croissance nourrie par des moteurs endogènes est si ... inconcevable ?

Je cite l'étude "les leviers de la croissance organique" de MERCER Management qui me tient à cœur : " le chiffre d’affaires des entreprises cotées au CAC40 a crû en moyenne de 10% par an entre 1995 et 2003 ; mais la croissance organique sur les marchés d’origine n’a contribué en moyenne qu’à hauteur de 0,2% à ce rapide essor »

La conclusion est que, « dans ces conditions, l’identification des processus mis en œuvre par celles des entreprises qui ont su échapper à cette malédiction de la « croissance organique molle » revêt un intérêt véritablement stratégique."

Eh bien, voyez-vous, l'intérêt du PROPOSAL MANAGEMENT est que, justement, il appartient à la famille des Hormones de Croissance ... il fait partie de ces processus à "benchmarker"...

Parmi les champions de la croissance organique, interne, endogène (choisissez le mot qui vous plaît le plus, à chaque fois on me reprend sur la terminologie), quelques uns sont mes clients. Parmi eux, SFR Entreprises ou Sodexho cités à ce titre dans l'étude Mercer.

Ce qu’ils attendent du Proposal Management ? une contribution significative à la relance de la CROISSANCE INTERNE :

1- signer plus d'affaires avec des propositions plus motivantes et différenciatrices

2- défendre les marges avec une meillere défense écrite

3- libérer du temps utile au profit de la couverture de nouvelles opportunités d'achat

Leur démarche s’inscrit dans la « place accordée à l’innovation dans la Dynamique Concurrentielle » : produire des supports de décision client plus efficace que les « standard » du marché, et emporter un suffrage supplémentaire en phase de signature, lorsque toutes les offres sont pesées et, le plus souvent perçues comme « similaires ».

Les projets de Proposal Management « collent » parfaitement aux « mécanismes » que Mercer Management cite comme étant fondateurs dans le processus de relance de la croissance interne :

« - comprendre les besoins de son client de façon à mieux positionner son offre

- améliorer la relation commerciale

- s’insérer dans sa chaîne de valeur

- traduire ces données dans une offre nouvelle, pour partie en rupture avec les concurrents

- concevoir et de mettre en oeuvre des modalités organisationnelles qui permettent, tout en maintenant voire en réduisant les coûts, d’orienter l’ensemble de l’organisation vers le client.

- segmenter plus finement que par le passé leur base de clientèle afin de mieux cibler la proposition de valeur

– améliorer leur efficacité commerciale et leur organisation en les alignant sur la stratégie de l’entreprise et en tenant compte de l’évolution des achats de leurs clients ;

– offrir des services inédits dans une optique de « simplification des contraintes » des clients ;

– enfin, accroître leur performance industrielle, en adaptant leur structure de coûts à ces nouveaux types de services. »

Pour s’imprégner de l’exemple d’entreprises ayant su identifier leurs indicateurs et leurs vecteurs de croissance interne, je recommande vivement, aux anglophones, de lire avec papier et crayon à la main l’excellent ouvrage de Jean Frédéric Mognetti : « ORGANIC GROWTH - Cost-Effective Business Expansion from Within» http://www.ebookmall.com/ebook/128406-ebook.htm

CQFD.

L’étude rappelle les motifs d’inquiétude des dirigeants :
"La maturité des marchés est la principale raison invoquée pour justifier ce pessimisme. « Le marché est mature sur tous les segments » …« Nous souffrirons du ralentissement de la croissance et d’une concurrence plus forte … « les innovations seront de plus en plus à la marge et seront moins valorisées par les consommateurs » …

L’étude constate que « redynamiser la croissance interne » est une priorité absolue :

« Ces mêmes dirigeants sont en effet de plus en plus nombreux à penser que la croissance devrait primer sur la réduction des coûts : 69 % d’entre eux estiment que c’est là une priorité "

Les entreprises qui ont su fabriquer de la croissance organique sont celles qui ont compris que «répéter continuellement le même comportement en espérant obtenir des résultats différents» est simple folie.