La bête noire du commercial

Par Casimir Joseph,

Avez-vous lu l’édito de Cadremploi.fr cette semaine signé par Sylvia di Pasquale, que je remercie d’ailleurs d’avoir mentionné notre blog ? Fissa, c’est par ici ! La proposition commerciale est citée en tant que bête noire du commercial, pire un cauchemar, sur un ton légèrement décalé et fort humoristique, mais qui fleure bon la réalité du terrain. Le décalage entre le savoir-être des commerciaux à l’oral et leur savoir-faire dans la rédaction des propositions commerciales est particulièrement savoureux.

Si la gestion des propositions commerciales et le Proposal Management trouvent enfin leurs marques en France, c'est bien parce que le marché est demandeur : les commerciaux souhaitent simplement passer davantage de temps sur le terrain, au service de leurs clients. Pour autant, le Proposal Management est–il une forme externalisation de la rédaction de la proposition commerciale ? Je répondrai par un NON catégorique : le commercial doit garder la main sur la proposition commerciale pour que le Proposal Management deviennent un réel vecteur de productivité commerciale et d’amélioration de la relation client. Ainsi, si un prestataire vous clame haut et fort qu’il assurera l'ensemble de la création rédactionnelle, attendez-vous à ce qu’il vous ponde un devis style catalogue avec liste de prix, aussi sexy qu’une armoire normande.

Car l’équation d’un projet Proposal Management réussi tient à quatre variables :

• Une phase d'ingénierie documentaire, qui vise à capitaliser sur les propositions commerciales, argumentaires et documents de vente existants pour créer des plans de proposition modulaires, rédiger des briques argumentaires pour les différentes zones des plans, et générer la proposition commerciale en liant besoin du client et briques argumentaires.
• La mise en œuvre d'un outil logiciel, qui assiste (et non remplace !) le commercial dans la      construction de sa proposition commerciale : structuration, définition du besoin de chaque client, choix des contenus, plan projet, mise en page.
• La définition d’un habillage graphique qui sera appliqué automatiquement à toutes les propositions commerciales pour optimiser l’aspect visuel du document.
• Un accompagnement et une formation des forces de vente ou des rédacteurs selon les besoins identifiés : écrire pour convaincre", "réussir une réponse à appel d'offres avec forme imposée" ...

Tout cela pour vous dire ce que les commerciaux savent déjà par expérience : la connaissance du client, de ses besoins et de son projet ne peut tout simplement pas être externalisée.

Casimir Joseph