Une envie pressante

Par Giandra de Castro

Quelqu'un a dit à Carla Bruni que "le temps qui glisse est un salaud et que de nos tristesses il s'en fait des manteaux", quelqu'un (et c'est peut être moi !) vous a dit qu'il fallait étayer vos propositions de "faits et chiffres" puissants, et qu'une étude  de retour sur investissement (RSI pour les intimes) s'imposait parfois.

Oh enfer, oh damnation ... RSI rime hélas trop souvent avec hérésie :

- impossibilité de recueillir les informations nécessaires (confidentielles ou .. inconnues du client !)
- faible fiabilité des données recueillies
- faible adhésion du client aux hypothèses retenues (parfois proposées par un des participants de leurs propres équipes !)
- logiques de calculs fantaisistes
- extrapolations audacieuses (du type "100% du temps que nous vous ferons gagner sera converti en CA additionnel")
- oubli de pondération (quel projet apporte-t-il 100% des bénéfices attendus tout de suite après son démarrage ?)
- et j'en passe ...

Alors comme le dit Niagara : ASSEZ ! Si vous voulez jouer sur le terrain du RSI, soyez très prudents, et ne considérez pas que l'insertion d'un chapitre "Le RSI du projet" constitue l'apogée de votre proposition, ou qu'il s'agit d'une panacée, d'un argument massue pour emporter une affaire. En effet, l'établissement d'un RSI s'inscrit dans une démarche de Vente qui se veut RATIONNELLE, alors que dans la plupart du temps, le client s'inscrit dans un processus d'achat essentiellement EMOTIONEL.

Méditons sur Johnny Halliday : A-t-on trop donné bien avant l'envie ? At-on fait oublier les rêves et les merci ? Toutes ces choses qui avaient un prix, Qui font l'envie d'acheter et la fidélité, ... Et la rentabilité aussi !

Sans chercher à faire la danse du vente à un décideur, peut-on augmenter le pouvoir d'attraction d'une offre autrement que par une danse des chiffres ?

YO !, comme le dirait mon ami rappeur. Et c'est dans ce domaine que se jour la bataille.

En préambule : en bon amant, un bon commercial est attentif au désir de l'autre. Le signal est-il fort ? faible ? Un rival occupe-t-il les pensées de l'être convoité ?

La règle de rentabilité N°1 du business est bien entendu de savoir se retirer : si à l'oral, ça ne passe vraiment pas, ce n'est pas un écrit qui va marquer les mémoires. Surtout dans le cadre d'une offre "mono décideur" avec une mise en concurrence : Le décisionnaire omnipotent a généralement "envie" ou pas de retenir un prestataire, et tout message sera réfracté au prisme de cette envie :

- Ce qui va dans le sens de son envie sera dévié vers les "points favorables du dossier"
- Ce qui ira à l'encontre de cette envie sera dévié vers le cimetière des phrases non lues ou non retenues.
- Les points faibles du concurrent mal aimé seront mis en évidence.
- Tout ce que le mal aimé dira et qui pourrait  être mal compris ... le sera.
>>>>> Les points forts du mal aimé devront être sacrément costauds pour faire le poids de tout cet amalgame...

Si cependant vous sentez que entre deux son coeur balance, et que vous pensez avoir une chance, fendez-vous d'une "loving proposal", parce que sa préférence ira naturellement :

- à celui qui saura formaliser ses engagements à la hauteur de ses promesses (verbales)
- à celui qui saura le rassurer ("avec moi, tu ne peux pas te tromper, tu ne risques pas ta place !")
- à celui qui saura le valoriser ("tes clients internes te béniront nuit et jour")
- à celui qui saura aller au delà des apparences dans la restitution d'une compréhension de contexte(passer du "vous êtes le leader dans votre domaine et vous avez XX collaborateurs!"à "j'ai bien compris que vos enjeux, et vos projets 2008 sont ...et que ce projet s'inscrit dans vos priorités parce que ...")

Parmi les 1001 ingrédients d'un philtres d'amour :

- exprimez votre propre envie ! le désir de l'un attire le désir de l'autre. Exposez précisément pourquoi et en quoi cette affaire vous est chère, pourquoi vous allez donner tous les moyens de réussite à la relation toute neuve. Vous pouvez le faire dans le cadre d'un "EDITO" spécialement signé par la direction commerciale ou la direction générale
- faites partager votre passion : votre entreprise. Quelles sont les bases de vos convictions par rapport à votre métier ? pourquoi avez-vous conçu votre offre comme ceci ou cela ? Quels sont les défis que vous vous êtes lancés ? Quelle est votre "idéal" dans votre domaine d'activité ? Quel regard différent portez-vous sur la relation client ? Vous pouvez le faire dans le cadre d'un chapitre du type "les fondamentaux de notre démarche", ou en introduction de la présentation de votre société
- Dans le cas d'une vente complexe à multi-décideurs, murmurez à l'oreille de chaque cheval, si si, comme Robert Redford. Si l'enjeu financier le justifie, n'hésitez pas à construire une "synthèse décisionnelle" pour chaque profil de décision. En tout cas, veillez au découpage du document, pour que chaque partie prenante ait "sa partie à elle", dans laquelle elle naviguera en profondeur, sans que l'ensemble soit un pavé indigeste pour tous. Vos interlocuteurs se sentiront individuellement "compris".
- Montrez les "humains" derrière la "personne morale" : le "mini CV de Untel", qui se chargera de la mission, c'est bien. Préciser en outre ce qui le motive personnellement à prendre en charge le projet, mettre en avant ses ... QUALITES (au delà de ses compétences), c'est mieux.
- Montrez votre côté rebelle : dans quelle occasion avez-vous déjà adopté une "challenger attitude" ? Pris des risques ? Innové ? Réussi à contre courant ? James Dean a toujours eu la cote, auprès de tous les bords.
- Montrez patte blanche : affrontez de front tous les écueils de votre positionnement. Trop petit ? Pas assez de références sectorielles ? Santé financière délicate ? Déficit de notoriété ? Soyez inventif ET sincère, et défendez votre position. Surtout ne laissez pas un "cadravre" sortir du placard au moment critique : ça gâche l'ambiance.
- etc ...

Il ya long à dire ... mais je suis généreuse et je partage tout, surtout le boulot ! Alors n'hésitez pas à commenter cette note, pour faire partager vos propres ingrédients !

Pour élargir le débat, je vous invite à lire l'excellent "Les 10 clés du management émotionnel : Mobilisez vos salariés et vos clients "http://www.amazon.fr/10-cl%C3%A9s-management-%C3%A9motionnel-Mobilisez/dp/2744060585