La productivité commerciale d’une entreprise dépend fortement de sa capacité à accélérer le cycle de vente. Pour accélérer un cycle de vente, il faut optimiser le processus commercial et permettre aux forces de vente de s’appuyer sur des outils et des méthodes discriminantes par rapport à la concurrence.
C’est indéniablement dans cet esprit que l’expertise de Jack in The Box consacre un nouveau regard sur l’avenir du cycle de vente.
Optimiser le processus commercial induit dans le cycle de vente
Productivité commerciale = changements dans le processus commercial
La notion de cycle de vente est censée correspondre aux étapes et aux intervenants d’un processus commercial. Le processus commercial induit par le cycle de vente inclut la prospection et l’avant vente, les entretiens commerciaux, les engagements écrits, la soutenance orale et pour finir la vente effective.
Ces étapes occupent plusieurs services de l’entreprise coordonnés ou non dans un process de workflow pertinent.
« Pour accroître la productivité commerciale, il faut repenser le processus commercial induit dans le cycle de ventre »
Pour doper la productivité commerciale de l’entreprise, il faut agir sur les process du cycle de vente.
Les remontées des commerciaux, l’inscription de l’entreprise dans un environnement concurrentiel aboutissent à un double constat critique :
- Il faut repenser l’ensemble de la stratégie de vente et de marketing grâce à des outils appropriés
- La conduite du changement dans le processus commercial du cycle de vente implique la rationalisation et l’optimisation des forces de vente
Valoriser l'étape cruciale du processus commercial
Le ROI d’un processus commercial s’évalue sur le taux de signatures. Il apparaît de plus en plus certain que l’étape cruciale et conclusive du processus commercial est la proposition commerciale.
Les entreprises américaines se sont initiées au Proposal Management depuis 17 ans parce qu’elles ont compris les enjeux de la proposition commerciale dans le processus commercial.
« La réforme du processus commercial passe par un travail décisif sur la proposition commerciale ».
L’offre de Jack in The Box en Proposal Management a déjà permis à plusieurs clients d’harmoniser leurs propositions commerciales.
Une offre globale dédiée à la proposition commerciale
Optimiser l'engagement écrit
Voici un tableau des gains de productivité commerciale réalisés grâce à l'offre de Jack in The Box.
| Solutions dédiées aux engagements écrits du processus commercial |
Gains de productivité commerciale |
| Génération du canevas de la proposition. Génération des briques de contenu argumentaires personnalisables avec le prospect ciblé |
La rédaction des propositions commerciales est plus rapide, les arguments qui percutent sont partagés.
Les synergies entre services sont renforcées, le volume horaire dédié au terrain s’élargit. L’engagement écrit est discriminant sur le fond, les soutenances orales sont facilitées. |
| Application des visuels et des mentions légales de l’entreprise |
Les engagements écrits sont qualitatifs et discriminants sur la forme |
| Centralisation des informations produits et des bases documentaires. |
Accélération de la recherche d’informations. Les documents attenants aux appels d’offres publics sont immédiatement disponibles. La configuration des devis est facilitée. |
| Congruence des outils avec les process de workflow. |
Le progiciel dédié intègre la chaine de validation et réduit les délais des actions correctives. Renforcement du travail collaboratif sur les propositions ayant un fort impact sur le CA. Reporting régulier. |
| Pré-rédaction des argumentaires dédiés aux nouveaux produits. |
Les temps de formation sont réduits. Les commerciaux juniors sont fidélisés. |
« Le management de Jack in The Box sur la proposition commerciale améliore vos gains de productivité commerciale. »
S’adapter aux autres outils du processus commercial
Le souci d’améliorer la productivité commerciale explique l’intérêt des entreprises pour les CRM. Les CRM permettent de coupler les fonctions de l’entreprise en relation avec les clients et les canaux qui supportent cette relation. Mais, les modules « propositions » des CRM sont insuffisants pour gérer autre chose que des « devis type » ou des « courriers type », composé de « fusion de champs » dans un « modèles de document », avec quelques « briques » de texte reliés aux produits. Ils n’offrent pas de véritable solution éditiques pour personnaliser la trame et l’argumentaire commercial des propositions commerciales.
Les solutions de Jack in The Box peuvent être associées au CRM de l’entreprise. Le processus commercial est donc optimisé dans toutes ses étapes. |
