Le Proposal Management : définitions et avantages

Avec le Proposal Management, les commerciaux améliorent de 10 à 20% leur taux de signatures. Pionnier du Proposal Management en France, Jack in The Box a conçu des outils innovants comme Proposal Studio® et des méthodes performantes qui répondent à la volonté des entreprises d’optimiser la phase documentaire du processus commercial.

Le Proposal Management

Le Proposal Management est un dispositif dédié aux entreprises et destiné à harmoniser et standardiser les processus de création des propositions commerciales ou de réponses aux appels d’offres.

« Le Proposal Management permet sur la forme et le fond, de l’édition à la publication, d’améliorer la qualité et l’efficacité des engagements commerciaux écrits. »

Le Proposal Management s’appuie sur la synergie d’outils et de méthodes qui permettent d’optimiser l’ensemble des étapes de la conception des documents. Les techniques de modélisation et les outils d’édition proposés doivent prendre en charge :

Les choix des contenus et les processus rédactionnels
Le recensement, la centralisation et l’actualisation des argumentaires commerciaux
La mise en forme assistée des argumentaires et des Réponse à Appel d'Offres
La scénarisation des trames de propositions et Réponse à Appel d'Offres
La configuration des devis
La mise en forme des documents spécifiques aux appels d’offres publics.

Le Proposal Management répond aux problématiques de la proposition commerciale

Le Proposal Management est né aux Etats-Unis. Le Proposal Management a pour origine une réflexion globale sur les meilleurs outils de knowledge management.

Son apparition correspond à une prise de conscience par les sociétés américaines des enjeux de la proposition commerciale dans l’optimisation et la réussite du cycle de vente de l’entreprise.

« Le Proposal Management répond à 4 problématiques majeures de la proposition commerciale. »

Aux Etats-Unis comme en France, les propositions commerciales rencontrent au moins 4 types de problématiques.

Elles sont peu étayées se limitant parfois à de simples devis.
Le contenu des démonstrations est relatif d’un commercial à l’autre et les bonnes pratiques rédactionnelles ne sont pas partagées.
Elles sont peu différenciées quelle que soit l’entreprise et s’apparentent à du copier coller.
La réalisation des propositions à fort enjeu pour le chiffre d’affaires de l’entreprise voire les offres les plus simples prend du temps et mobilise des compétences plus à l’aise sur le terrain.

Dans ce contexte, le Proposal Management va permettre à toutes les forces de vente de créer des propositions argumentées, différenciantes et convaincantes. Le Proposal Management améliore de 10 à 20 % le taux de signatures sur propositions.

Tableau récapitulatif problématiques / avantages du Proposal Management

Carences de la proposition commerciale	Avantages du Proposal Management
Disparité des argumentaires commerciaux / Pas de feed back des facteurs clés de succès rédactionnels.	Centralisation dans une base de connaissance des argumentaires commerciaux. Partage et formation sur les meilleurs schémas de démonstration.
Similitude et faiblesse des contenus rédactionnels.	Propositions étayées, persuasives et différenciées par rapport à la concurrence grâce aux meilleures techniques d’ingénierie rédactionnelle.
Gestion du temps.	Standardisation du process de rédaction avec des assistants de construction et de publication basés sur des gestionnaires de contenu.

Le Proposal Management par Jack in The Box

Jack in The Box est la première entreprise à avoir introduit le Proposal Management en France. Jack in The Box se distingue en proposant Proposal Studio®. Proposal Studio® est un progiciel complet adaptable aux interfaces CRM déjà actives et fondé sur les règles d’éditique universellement reconnues.

Cet outil est paramétrable sur mesure et permet d’assister la création de contenus simples comme les supports de vente transactionnelle et surtout l’édition et la publication des propositions complexes ou des réponses aux appels d’offres avec trame imposée.

« Proposal Studio® est un outil Jack in The Box de Proposal Management. Proposal Studio® est un assistant d’édition et de publication dédié aux propositions commerciales et aux appels d’offres. »

La démarche en Proposal Management de Jack in The Box consiste aussi à accompagner et coacher vos forces de vente. L’offre de Jack in The Box tire sa valeur ajoutée des ressources mises à disposition des grandes entreprises et maintenant des PME. Ces compétences dédiées assurent la montée en compétence de vos commerciaux sur les techniques rédactionnelles.

Aller plus loin et voir les méthodes de Jack in The Box.

Jack in the Box est le spécialiste du Proposal management en France. Notre société propose des outils et des méthodes pour rédiger des propositions commerciales et des réponses aux appels d'offres efficaces en un minimum de temps.
Nous sommes les éditeurs du logiciel Proposal Studio © qui est véritable assistant de construction de réponses à appel d'offre et de propositions commerciales argumentées. Les performances de nos clients témoignent de l'efficacité de nos outils et de nos méthodes.
Que vous soyez directeur commercial, directeur marketing, formateur ou distributeur de systèmes de CRM, découvrez plus d'informations sur le Proposal Management ou sur nos produits. Contactez nous.

Accueil - Contact - Page plan - Blog

LE BLOG | LE SITE | LA BOUTIQUE

Le Proposal Management : définitions et avantages