La rédaction d’une proposition commerciale obéit à des règles. Voici sur la forme et sur le fond les bonnes pratiques à adopter relevées par Jack in The Box le spécialiste du Proposal Management.
La forme de la proposition commerciale
C’est la forme de votre proposition commerciale qui va frapper l’esprit de votre client. Par la forme, il faut entendre la présentation, la trame et les visuels de la présentation.
Ces éléments vont décider ou non votre client à consulter la teneur de votre offre et à analyser la pertinence de vos argumentaires commerciaux par rapport à ses besoins.
| Qualité de la forme |
Check list |
Remarques |
| Présentation de la proposition |
Votre proposition commerciale dispose-t-elle d’une couverture ?
La charte graphique de la couverture est-elle la même que celle des pages internes du document ? |
L’absence d’une couverture est rédhibitoire. Elle donne le sentiment d’un travail bâclé et d’un manque d’investissement dans la volonté de convaincre. |
| Structure |
Votre proposition commerciale dispose-t-elle d’une table des matières décrivant les parties du document ? |
La table des matières permet à l’acheteur potentiel de se repérer dans votre proposition. Elle lui permet d’aller directement vers les parties qui l’intéressent. |
| Charte graphique de l’entreprise |
La couverture et les pages de la proposition sont-elles renseignées avec le logo de l’entreprise ? |
La présence d’une signalétique corporate marque le sérieux de l’entreprise et la démarque de la concurrence. |
| Visuels |
Les visuels destinés à étayer vos argumentaires sont-ils compréhensibles ? |
Le message du visuel doit être compris dans les 10 secondes. |
| Couleurs utilisées |
Le choix des couleurs permet-il une lecture confortable du document ? |
Il convient de privilégier les basiques : caractères noirs sur fond blanc |
| Disposition des contenus |
Les parties et les paragraphes de la proposition sont-ils bien aérés ? |
Un contenu sans aération provoque l’arrêt de la lecture ou une lecture de survol. |
Le fond de la proposition commerciale
Une proposition commerciale adopte par convention une structure en 7 ou 8 parties. Parmi ces éléments de fond, il est indispensable de retrouver au moins 4 étapes essentielles :
- Une synthèse décisionnelle
- Une vraie analyse du marché du client et de ses besoins
- Une approche réponse produit ou solution besoin
- Une proposition tarifaire
Voici quelques règles pour soigner le fond de la proposition commerciale.
| Qualité de la forme |
Check list |
Remarques |
| Orthographe et grammaire |
La proposition a-t-elle été relue ? |
Comme pour tout écrit professionnel, les fautes font perdre en crédibilité. Il est indispensable que la relecture soit un élément du workflow de validation avec ou sans logiciel associé. |
| Concision |
La longueur des phrases permet-elle une lecture facile ? |
Les phrases complexes entravent la lecture. Il faut privilégier des phrases courtes, assertives et prédictives à la forme affirmative. |
| Clarté des termes et des tournures |
Les termes techniques et les acronymes sont-ils expliqués ? Y a-t-il un lexique ou une FAQ associés au document ? |
Tous les acronymes et les termes techniques doivent être expliqués dans le contexte de la partie de la proposition commerciale. A défaut, il faut les expliciter dans un glossaire ou une foire aux questions. |
| Ton pertinent |
Le ton est-il informatif ? |
Le ton emphatique et le ton familier sont évidemment à bannir |
| Présence d’éléments factuels |
Les argumentaires sont-ils adossés à des éléments de démonstration chiffrés ? |
Les démonstrations génériques et convenues seront immédiatement mises de côté. |
| Présence de synthèses |
Y a-t-il à la fin de chaque étape une synthèse récapitulative ? |
Les synthèses sont essentielles pour un décisionnaire. Elles lui permettent de garder en mémoire ou de noter un résumé de chaque partie de votre document. Elles orientent sa lecture vers les points que vous souhaitez mettre en relief. |
Pour aller plus loin, on lira avec intérêt la synthèse bâtir une proposition commerciale disponible sur notre blog. |
